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深度营销:与客户建立稳固互利战略关系——解析青岛远洋陆产企业

来源:http://www.asl-llc.com 责任编辑:www.ag88.com 2018-11-04 20:18

  “现代营销学之父”菲利普·科特勒在其著作《市场营销原理》中提到,营销就是创造顾客价值和建立有意义的顾客关系,市场营销具有双重目的:“通过承诺卓越的价值吸引新顾客以及通过创造满意来留住和发展顾客”。

  企业的市场营销战略包括三个管理:自我管理、顾客管理及需求管理。深度营销,就是从上述概念出发,在认清市场,认清自身的前提下,找准定位,确定顾客群体,坚持客户至上,挖掘和创造客户需求,通过巩固自身优势和改变自身劣势、主动对接客户来满足客户需求,为客户创造价值,进而扩大营收。其后,通过持续的定位优化,改善产品和服务质量,嵌入客户生产价值链条,坚持“有所为有所不为”,筛选优化客户群体,与客户建立稳固互利的战略关系,从而成就企业利益,获取持续利润。

  近年来,全球经济持续低迷,船舶管理、维修、供应等企业面临着严峻挑战,市场上的相关企业同质化竞争激烈,作为传统的船舶服务类国有企业,要想获得生存和发展,必须改变旧有营销模式,找准位置,精准营销,从而提高营销的效率。

  青岛远洋运输有限公司的陆产企业背后是中远海运的统一品牌形象,其国际化的视野,正规化、标准化的管理和服务以及良好的信誉是企业可以依靠的资本。依托集团航运业务,有着长期船舶服务历史的青岛远洋,基础设施完善,供应链完整,业务技能经验以及人才积淀优势明显,传统大客户资源较为丰富,是许多民营企业无法企及的。但是,也存在过度依赖内部资源、外部开拓不足、创新动力缺乏、业务模式较为单一等问题。因此,作为陆产企业,应明确自身优势,进而确定市场定位和目标层次,有的放矢开展营销,将有限的资源投入到收效最大的营销活动中去。

  面对持续低迷的航运市场形势,青远供应公司主动出击调整业务结构,认真分析现有业务,在与佐敦油漆公司油漆代理业务的合作中看到了新的商机,将目标定位于开拓和扩大代理市场,积极寻求与大客户的合作,并主动提供代理业务之外的储运供应服务,将自身优势嵌入客户业务价值链,为未来的长期战略合作打下了基础。

  产品和服务能否满足客户需要是合作的前提,优质的产品和服务是企业在市场竞争中立于不败之地的资本,所以企业必须转变观念,将“为生产而生产”变成“为客户需求而生产”,善于将产品和服务进行创新和改变。对于已经建立的合作关系,不能“躺在功劳簿上吃老本”,要树立持续的服务理念,持续关注并收集客户使用公司产品和接受服务后的反馈,作为改善产品和服务的重要数据来源,积极同客户沟通,继续发现客户的新需求,在关注产品服务的同时实现与客户的长期合作,形成共赢的战略合作关系。

  连远船务供应公司多年来从事船舶修理、物料供应、化学品供应等业务。伴随着近些年来航运市场持续低迷,船东强化成本控制,使连远船务供应这种以船公司为主要客户的企业面临着极大的经营压力,传统代理业务出现明显萎缩。但其本着“以客户为主,为客户服务”的服务理念,秉持超前精致、认真周到的服务和规范、标准、有序的基础管理,多次得到客户的好评。国际知名能源企业雪佛龙公司将连远船务供应公司作为其在中国大陆的合作伙伴,在与雪佛龙合作过程中,连远船务供应始终坚持上述服务理念和服务标准,不断寻求与客户的进一步合作。在接到雪佛龙年度库存盘查通知后,他们敏锐地捕捉到了新的市场信号,意识到中国市场的巨大潜力促使雪佛龙公司需要强有力的合作伙伴、多样化的合作模式和规范化的服务链条。在认真分析雪佛龙公司产品全国供应量情况及业务发展趋势后,他们得出结论:这不是一次普通的库存盘查,而是一次展现自身优势、促进深度合作的良好机遇。于是,连远船务供应公司上下联动,在完成年度库存盘查工作的同时向其展现了公司严格的企业管理、规范的操作流程、优质的客户服务及真诚的合作愿望,并针对雪佛龙的业务现状,主动提出了整合各港口的代理资源、优化资源配置、创新供应链模式的合作方案,并就该合作方案反复多次与客户进行沟通谈判。在与同行业企业的竞争中,连远船务供应提供的方案降低了雪佛龙公司的运营成本,提高了库存管理效率,最终得到了雪佛龙公司的认可。2014年,连远船务供应与雪佛龙公司成功签订总代理协议,取得了雪佛龙润滑油在中国地区一级代理资质。

  对于客户群体的认识,一是应该站在客户角度,考虑客户的需求和价值,努力将自身的业务嵌入客户业务价值链条;二是应该持续跟踪老客户,从老客户身上发掘新业务需求,开辟新领域;三是大胆营销新客户,努力寻找自身业务与潜在客户的契合度,扩大业务规模。湘潭举行全国骨干旅行社红色旅游产品经理培训班(组图

  作为中国大陆第一家承揽全球第三方船舶管理服务的专业化船舶管理公司,青岛远洋华林国际船舶管理有限公司集“青岛远洋”和有着百年积淀和发展历史的“香港华林”的管理精华于一身,本着“客户群决定企业价值”的原则,远洋华林近几年来重新确立自己的市场定位,将自身定位于中高端船舶管理品牌企业。他们制订了客户分级管理办法,通过对客户进行信用评价,做到了对客户品质的细分,并逐步确立优质客户群体,集中优势资源为其提供全方位“保姆式”船舶管理服务。通过几年的努力,远洋华林建立了相当数量的优质客户群,实现了客户战略质的转变,平均管船船龄向年轻化发展,经营管理水平进一步提升,在船舶管理市场建立了口碑和影响,从而吸引优质客户进一步扩大与公司的合作,公司管理船舶数量也保持了稳定增长,获得了信誉和经济效益的双丰收。

  1.明确市场定位,以品牌优势和国际视野为立足点,保证服务质量,积极开拓业务。

  连远船务供应公司和青远供应公司以航运业务支撑,不断提高管理和服务水平,保证自身优势。同时,积极关注客户动态,提高客户粘性,抓住发展机遇,大力拓展优质客户、拓宽业务链条,从而建立了与重点优质客户雪佛龙公司的战略合作关系。

  2.创新业务模式,在同类企业可以提供的产品和服务之外另辟蹊径,打破同质性,提供“一站式服务”,实现“用户友好”,切实方便客户,方能实现与客户的全面长远合作。

  青远供应公司把握机遇,满足并创造客户需求,将单一代理业务逐步拓展为代理产品及其他延伸产品进、销、运、存一条龙服务,将自身业务嵌入客户生产价值链,成为客户经营环节不可或缺的一部分,强化合作关系。

  3.时刻关注客户反馈,维护客户关系,持续提供优质产品和服务,不仅做好“售前服务”,更应完善“售后服务”,摒弃“老爷思想”,拒绝“一锤子买卖”。

  如果连远船务供应公司不去持续关注客户,就不会获得雪佛龙润滑油中国地区一级代理资质;如果青远供应公司仅满足于与佐敦油漆的代理业务,不去关注相关重要客户,就不会有现在与中海油的深度合作。因此,时刻注意发现“老客户的新需求”,进而开拓“老客户的新业务”,做好客户维护工作,加强进一步的合作,并逐步上升到对方战略层面,这样就会逐步实现业务的持续性,最终实现公司的长远收益。

  4.在做好服务的同时做好客户管理。在保证服务质量的前提下,应该充分了解客户信息,对客户资源进行甄别。

  远洋华林实行客户差异化管理策略,在充分了解客户的基础之上对客户进行信用评级,集中优质资源发展重点优质客户,对重点客户进行有针对性的、个性化服务,切实满足重点客户需求,拓展与重点客户的业务范围,保证公司业务在一个良性轨道上运行。这在如今恶劣的市场环境下尤其具有借鉴意义。

  中远海运的品牌和文化是公司参与市场竞争的优势所在。当今,产品正逐渐转变为顾客感知价值的载体,其理性价值与经济利益正在被感性价值与情感利益所取代,“卖产品不如卖服务、卖服务不如卖品牌、卖品牌不如卖文化”成为市场营销的新共识。本文中所提及的3家企业都有一个显著的共性——在各自的营销实践中都十分重视利用中远海运集团作为“世界五百强”企业的信誉、品牌、文化优势进行营销宣传,并基于此设计自身的产品和服务以实现差异化,有效引导了顾客“我们是在跟中远海运集团做生意”的价值感知,占据了市场竞争的先机。

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